これを知らないと人生損！？3つの質問力

2021 7/10

6月 10, 2021 7月 10, 2021

「自分が話さないとと思い、コミュニケーションをとるのに気が進まない、、」
「なんか、いまいち話の盛り上がりにかけるなぁ」
「話がすぐ終わって続かない、、」
「色々話したいのに何を聞いたらいいかテンパっちゃう、、」
「もっと相手のことを知りたい！」

相手と楽しく話したいのに、なんか上手くいかない、、一方的に話していたり、聞いてるだけになってませんか？よくその光景を見かけます。

と、なにを隠そう僕がそうでした。
初対面で相手もあまり話さない人だともって5分。
少し話して、沈黙、、、少し話して、沈黙、、
「なんでこの人話してくれないんだろう、、この場が気まずい、、もう早くこの場から立ち去りたいよー、、」という具合でした。

でも質問の仕方を覚えることで1時間でも2時間でも話ができるようになりました。
かなりそのことで気も楽になったし、話すことの抵抗は薄れ、人への興味もかなり増したと感じます。

今回はその質問の仕方をご紹介します。ご紹介する質問のフォーマットにはめながら、反復練習していくことで質問の達人になれます。

ピアノを奏でるように、ギターを自在に弾けるように質問コードを覚えてガンガン奏でましょう！
では、人生を豊かにする質問の仕方にいきましょう！

質問の仕方に行く前の心構え

まずは相手と話をする時のスタンスについてです。

前回紹介した共感力に関してのブログでも書きましたが、話す割合として相手7:自分3のイメージでアンテナが3本たっているスマホ並みに受信してください。

その土台の上で相手にどう質問をするか？がスタートになります。

1.「ド」という質問コード

では、まずひとつ目の方法です。
「ド」から始まる質問をしていきましょう。

6W1Hを聞いたことありますか？
「What、Who、When、Where、Why、Which、How」の7つをベースに「ド」から始まる言葉を質問するのです。

What(どう、どんな)
〜〜についてどう思いますか？
どんな仕事をしていますか？
休みの日はどうしてますか？など

Who(どの人、どんな人、どなた)
どんな人がタイプですか？
尊敬する人はどんな人ですか？
どのタレントが好きですか？など

When(どんな時、どのタイミング)
どのタイミングがいいですか？
どんな時、楽しくなりますか？
どの曜日が空いていますか？

Where(どこで、どこに)
どこに行きたいですか？
どこで頼んだのですか？
地元はどこですか？

Why(どうして)
どうして、ここに来たのですか？
どうして、これを購入したのですか？
どうして、こんなことが起きたのでしょう？

Which(どれ、どっち、どちら)
どれがいい？
どの温泉に行きたいですか？
どちらのパソコンを使ってますか？

How(どうやって、どのように)
最近どうですか？
どうやってこれがわかったの？
どうしたらいいと思う？

ズラーっと、書き出しましたがパターンは組み合わせでどれだけでも考えれます。

この「ド」の質問コードを使うだけで10分ぐらいは話せるようになります。

ただこればかりだと相手も質問攻めにされていると感じます。このドのコードを使いながら、もう少しバライティーにとんだ内容にしていきます。

2.4つの質問

ハーパードビジネススクールの研究によると、質問は次の4種に分けられるそうです。

1.「元気ですか?」「どちらの出身?」などという「導入質問」
2.聞かれた質問と同じ内容を聞く「聞き返し質問」
3.相手が言ったことに関する「フォローアップ質問」
4.トビックを変える「ギアチェンジ質問」

あなた:どこの出身ですか? (導入質問)
相手:大阪です。
あなた: 大阪ですか。(間き返し質間)
いいところですねえ。どこで遊ぶのがおすすめですか? (フォローアップ質間)
相手:道頓堀がいいですよ。大阪に来たーという感じになりますよ。
あなた :大阪では、どんなものがおいしいですか?(ギアチェンジ質間)
相手 :大阪といえばたこ焼きが有名ですが、串揚げが僕は大好物ですね。
あなたヘえ。食べてみたい! 串揚げといえば、じつは私もこの前、おいしいお店を見つけたんですよ。(自分の話)

こんな具合に質間の「球種」を少しずつ変えながら、「質問→聞く→質問→聞く時々自分の話をする」というサイクルを回す。今回は時々自分の話をするは割愛していますけど次回またそれを題材に書きますね。

3.上級質問コード

ここからは少し多様化していくので何度か読み返してください。
では、核となる4つのコードを紹介します。

1つ目のコード「I-W」

「I」とは「If =もし、仮に」という仮定形で、
「W」とは「Why =なぜ」のことです。

この「If」と「Why」を徹底的に練習してみることから始めてみましょう。

たとえば晩ご飯のメニューを相談するとき、このような質問をよく耳にしませんか?「今晩、何食べる?」

これでは漢然とし過ぎていて、相手の答えも「何でもいい」「任せる」などと愛味になりがちです。ところが「If」を使ってみると、次のようになります。

自分「もし、今晩外食するとしたら、中華がいい? 洋食がいい?」
相手「う~ん、昨日和食だったから今日は洋食かな」
自分「洋食いいね! じゃあ、もし、肉と魚だったらどっちが食べたい?」
相手「どっちかっていたら肉かな~」
自分「肉料理だったらハンバーグとか鶏肉のグリルとかはどうかな？」
相手「あっ、鶏肉のグリルとかいいねえ」
自分「OK! じゃあ、鶏肉のグリルの美味しいお店に行こうか!」

なんとなく「If (もし)」の使い方がわかりますか?

「If」は魔法の言葉です。
なぜなら、「もし」という言葉を聞くと、私たちの頭のスイッチは現実から想像へ、静止画から動画へ、カチッと切り替わる傾向があるからです。

相手の想像力を刺激したり、イメージを膨らませたいとき、また仮説を立てたいときなどにとても役立つコードです。

そして「Why」は、逆に考えを掘り下げて因果の因を探っていくためのコードです。

因果関係を洞察するためには、「Why (なぜ)」を使ってインタビューすることが非常に有効です。

「最近太った」と悩んでいる人に対して、あなたならどんな言葉を投げかけますか? デリカシーのない人は「食事は腹八分にしたら」とか「もう少し痩せたら美人なのに」などと余計なアドバイスをします。

しかしこれでは、言われた方はカチンとくるだけで、解決に向かうどころか傷つきかねません。
では、「Why」を使って質問してみたらどうでしょう?

「なんで日本人って、みんな痩せたがるのかな?」

質問ですから、言われた相手は特に腹を立てることもなければ、傷ついたりもしませんね。そしてこのように答えるのではないでしょうか。

「それは痩せてる方がきれいに見えるし、お酒落だってできるじゃない?あ~私やっぱりもう少し痩せよう!」

このように、正論やアドバイスをすることなく、「Why」を使って質問するだけで、その人自らが問題解決に向かおうとするのです。

「If」や「Why」というコードを奏でることで、さまざまな「気づき」を引き出すことができます。

この気づきこそが変化や成長の栄養素。なぜなら気づきは、意思決定のチャンスをもたらしてくれるからです。

特に内側から湧き出てくる気づきは、自発的な変化をもたらします。

自分に対しても他人に対しても日頃から「I-W」を用いて、固くなりがちな頭や心を柔軟にしていきましょう。

2つ目のコード「0-C」

「O」とは「Open」のことで、会話を広げていく質問です。逆に「C」とは「Close」のことで、会話の的を絞っていく質問です。

たとえば、「海外旅行で行きたい国は?」と質問されたら「アメリカ」「オーストラリア」「イタリア」と何でも自由に答えられます。これ「Open」です。

しかし、「ヨーロッパだったらどこに行きたい?」と聞かれると、それ以外の国は答えられなくなるため、少し的が絞られていきます。

さらに「フランスって好き?」と聞かれたら、もう答えは基本的に「はい」か「いいえ」しかありませんね。これが「Close」です。

このように、相手の答えの範囲を、あなたの質問の仕方によってある程度あなたが決めることができるのです。

照準が絞りやすくなるため、相手が答えに困るような「抽象的なテーマ」「大き過ぎるテーマ」などには、このコードはとても機能します。

3つ目のコード「P-N」

「P」は「Positive」あるいは「Plus」を意味し「積極的」「肯定的」「楽観的」な質問のことです。反対に「N」は「Negative」を意味し、「消極的」「否定的」「悲観的」な質問を表します。

自分の思考パターンがポジティブだと「P」コードを多用しますし、自分の思考パターンがネガティブだと「N」コードを多用する傾向があります。

たとえば、歯医者に行くのを嫌がる子どもに対して、「虫歯が治ったら、何でも食べられるようになるのよ。ねぇ、どんなものが食べたい?」と聞くのが「P」コード。

未来にプラスをイメージさせて「その利益を得たい」と感じさせることでモチベーションを高める方法です。

一方、「虫歯がひどくなって、ご飯が食べられなくなっちゃってもいいの?」と聞くのが「N」コード。未来にマイナスをイメージさせて「その不利益を避けたい」と思わせる方法です。

コツは、相手にとってプラスの内容は、力強く言い切る。

逆にマイナスの内容は、断定せずに「If」などを併用してソフトに伝えてあげるということです。

ただし、絶対にそちらの方向に行って欲しくない場合 (あきらかな危険を避けさせるなど)は、ときに強烈なマイナスイメージを描かせることも重要です。

次の父親と子どもの会話を参考にしてください。

親「もし、ひとつだけ過去の出来事を変えられるとしたら、何を変えたい?」
子「う~ん、なんだろう?」
親「パパはね、子どもの頃ついつい怠けていた歯磨きの習慣を変えたいな。実は、お前ぐらいの年の時にひどい虫歯になって、歯医者に行ったらいきなり抜くって言われてね。嫌だって泣いたんだけど無理矢理いすに座らされて麻酔の注射は痛いし、抜くときなんて気絶しそうだったよ。
想像してごらん、奥歯をペンチみたいな道具でグリグリやられるんだよ。
血もたくさん出たし。あぁ、思い出しただけでも寒気がしてくるな。」
子「パパ」
親「なんだい?」
子「僕も今日から歯磨きするよ」

ここで気をつけたいのは、あくまでも相手の性質や、その場の状況に合わせて「P(Positive)」と「N (Negative)」を使い分けることです。

一般的にホープタイプには「P」コードが響きやすく、ケアタイプには「N」コードが響きやすいという傾向もあるようです。ホープタイプとケアタイプについてもまた別のブログで記事にしますので今回は割愛します。